10 errores de venta comunes de las empresas de limpieza y cómo solucionarlos

Vender no es algo natural para todos, pero es una parte fundamental para administrar un negocio exitoso. Los propietarios de viviendas pueden elegir entre muchas empresas de limpieza, por lo que es importante diferenciarse de la competencia en las llamadas de ventas.

Si tiene dificultades para convertir prospectos en clientes de pago, es posible que sea culpable de uno o más de estos 10 errores comunes. Cometer estos errores durante las conversaciones de ventas puede costarle clientes.

Errores de ventas que podría estar cometiendo y cómo solucionarlos

1. Vender a las personas equivocadas

A pesar de que muchas ventas se realizan por teléfono en estos días, visitar al propietario está regresando. Pero es fácil caer en la trampa del “sí”, al acordar reunirse con cada propietario que solicite una cotización. Sin embargo, muy rápidamente, puede encontrarse sobrevendido con llamadas de ventas que nunca conducen a una venta real (o que atraen clientes que rápidamente se convierten en problemas).

Un proceso de investigación puede ayudarlo a determinar si un cliente potencial es adecuado para su empresa. Tan pronto como sea posible en el proceso (en su formulario de solicitud de información en línea o durante la llamada telefónica inicial), haga preguntas que califiquen a los prospectos como, «¿Cuál es su presupuesto» y «¿Alguna vez ha usado un servicio de limpieza?» Además, haga muchas preguntas sobre la casa en sí para asegurarse de que sea del tamaño y tipo de casa que desea limpiar.

2. No escuchar

Una visita de ventas no es una invitación a la tribuna. No gaste la totalidad de su llamada telefónica o visita en el hogar hablando solo. De hecho, Sales Hacker analizó 25.537 llamadas de ventas y descubrió que los mejores vendedores escucharon casi el 60% de las llamadas de ventas.

En lugar de llenar el silencio con una pequeña charla o jactarse de su empresa, haga preguntas que le ayuden a comprender lo que el cliente quiere y necesita. Al final de la conversación, recapitula sus preocupaciones para que sepa que le has prestado atención. Abordar los problemas específicos del cliente potencial es clave para cerrar la venta.

3. No hacer preguntas

¿Cómo se descubren los problemas específicos de un propietario? Haciendo buenas preguntas. La recopilación de información específica lo ayuda a crear una cotización precisa, pero también le permite abordar sus puntos débiles y destacarse de la competencia.

Por ejemplo, preguntar «por qué está cambiando de proveedor de servicios de limpieza» puede revelar que el cliente está más preocupado por cuestiones de seguridad o privacidad, no por el precio. Sabiendo esto, puede resaltar el proceso de selección y contratación de su empresa y aliviar sus preocupaciones.

4. Responder demasiado rápido

No responder de inmediato a la pregunta de un propietario es de mala educación, ¿verdad? De ningún modo. De hecho, la presión de una llamada de ventas podría llevarlo a decir lo que cree que el cliente potencial quiere escuchar y no lo que realmente quiere decir.

Está bien tomarse un minuto (o más) para responder. Toma un respiro o pide un momento para considerar tu respuesta. También está perfectamente bien decir: «No sé la respuesta a eso, pero lo averiguaré y me comunicaré contigo pronto». El empleo de estas tácticas comunicará que eres considerado y honesto, lo que atrae a muchos propietarios.

5. Precio de venta, no valor agregado

La mayoría de los propietarios de viviendas no eligen una empresa de limpieza basándose solo en el precio (y las que sí lo hacen suelen ser clientes difíciles). Eligen la empresa que creen que puede resolver mejor su problema. Su argumento de venta no debe centrarse en su empresa o precio, sino en la solución y el valor que ofrece.

Pregúntese: «¿Qué es importante para el propietario?» Utilice esta información para crear una propuesta de venta única (PVU) y practíquela hasta que tenga una respuesta rápida y convincente a la pregunta: «¿Por qué debería elegirlo a usted y no a la competencia?»

6. Vender a toda costa

No dejes que la codicia te impida hacer lo correcto. Ningún trabajo o día de pago vale la pena arriesgar su integridad.

Si su proceso de investigación revela que un cliente potencial no es adecuado para su servicio, por favor envíelo a otro proveedor. Además, nunca prometa más de lo que realmente puede cumplir. Si lo hace, solo lo prepara para fallar y, lo que es peor, para ser el receptor de críticas negativas potencialmente devastadoras para el negocio.

7. Lanzamiento prematuro

Las personas compran a personas que conocen, les agradan y en las que confían, y eso requiere tomarse el tiempo para hacer preguntas, escuchar y educar. Puede ser tentador apresurar este proceso para conseguir la venta rápida, pero es probable que sea contraproducente.

Saltar al terreno de juego demasiado pronto en el proceso de construcción de relaciones puede desanimar a los prospectos y hacer que lo descarten como a otro «vendedor sórdido».

8. Precios demasiado bajos

Vas a emprender un negocio para ganar dinero. No ofrezca menos ofertas solo para conseguir el trabajo, esa mentalidad volverá a perseguirlo a largo plazo. Recuerde, usted está en el negocio para brindar un servicio y obtener ganancias. Si no genera suficientes ganancias sobre sus precios , pronto estará fuera del negocio.

Cuando se trata de un cliente potencial difícil o exigente, es posible que se sienta tentado a reducir su precio. Resista este impulso ya que solo socava su valor. De hecho, Sales Hacker descubrió que la palabra «descuento» puede disminuir sus posibilidades de venta en un 17%.

9. No concretar o cerrar la venta

Puede parecer obvio, pero en realidad debe preguntar por el negocio de un propietario. Si ha evitado los otros errores en esta lista, no necesita ser insistente para cerrar. Simplemente pregunte, «¿tiene suficiente información para tomar una decisión» o «qué le gustaría hacer a continuación?»

Deje que el cliente potencial le diga lo que necesita para cerrar la venta y luego hágalo. Cuando obtenga un acuerdo verbal, pase al siguiente paso del proceso lo más rápido posible. Para algunos de ustedes, eso podría significar programar su primera limpieza y obtener su primer pago. Para otros, podría significar que firmen un acuerdo que describa lo que pueden esperar al trabajar con su empresa. No cerrar con urgencia es una forma segura de dejar que un posible acuerdo se esfume.

10. No realizar el seguimiento

Cuando un prospecto no compra después del contacto inicial, no permita que los sentimientos de rechazo le impidan volver a intentarlo. Para muchos propietarios, necesitan tiempo y / o varias interacciones para tomar una decisión de compra.

Haga que el seguimiento sea parte de su proceso de desarrollo de clientes potenciales. Mantenga un registro de todo contacto con un cliente potencial y de lo que se discutió en cada llamada. Sea persistente y amable en el seguimiento, continúe preguntando, escuchando y educando. Esté atento a las señales de interés y no tenga miedo de solicitar la venta.

Si recibe un “no” claro, retire al prospecto de la lista de clientes potenciales calientes o cálidos y, en su lugar, haga un seguimiento en un año para ver si sus necesidades han cambiado.

Vender puede que nunca sea su actividad favorita, pero no es necesario que sea el mejor para lograr el éxito. Al evitar estos 10 errores, puede cerrar más ventas y crear un crecimiento sostenible para el éxito a largo plazo de su empresa de limpieza.