Cómo convertir a las personas que llaman en clientes que pagan

Suena el teléfono, atiende la llamada y la persona del otro lado pregunta: “Estoy interesado en una limpieza del hogar; cuanto cuesta»? ¿Sabe qué decir a continuación para convertir a esta persona en un nuevo cliente de pago?

Con la introducción de los teléfonos inteligentes, los números de teléfono están disponibles para el consumidor con solo tocar un botón. Según Invoca.com, el 52% de las personas que se conectan con una empresa después de una búsqueda móvil lo hacen por teléfono (Fuente: Luma Partners), y las llamadas telefónicas tienen tasas de conversión del 30-50%, en comparación con solo el 1-2% para clics.

Estas personas que llaman representan clientes potenciales que están cerca de tomar una decisión de compra. Entonces, si no los está convirtiendo, se está perdiendo una gran oportunidad de ingresos.

Como convertir a las personas que llaman por teléfono en clientes

No hace falta ser un gran científico para darse cuenta de que es más fácil cerrar una venta cuando el cliente potencial lo llama, en lugar de que usted trate de venderle. Cuando usted es el primero en acercarse, generalmente se construye una resistencia o escepticismo. Pero cuando lo llaman, ya están pensando en comprar servicios de limpieza; solo necesitan saber por qué deberían comprarle.

Aprender a manejar correctamente la llamada telefónica puede marcar la diferencia en el mundo. Mira, no convertirás a todos los prospectos en la primera llamada telefónica y no lo esperas. En su lugar, recopile toda la información que pueda sobre el cliente potencial para saber si usted se adapta bien a sus necesidades de limpieza y si se ajustan bien a su negocio de limpieza.

¿La persona que llama encaja bien en su negocio o es una pérdida de tiempo?

En primer lugar, cambie su forma de pensar cuando escuche el teléfono sonar de «Realmente necesito obtener esta venta» a «Averigüemos si somos una buena opción el uno para el otro». Este enfoque lo ayudará a relajarse durante la conversación y el cliente potencial no se sentirá presionado. El resultado es una conversación que fluye de forma más natural sin ese tono desesperado de tener que presionar para la venta. Y si descubre que no se ajustan bien el uno al otro en este momento, ha dejado la puerta abierta para una posible venta o incluso una referencia en el futuro si maneja bien la llamada. En muchos casos, una llamada telefónica con un cliente potencial nunca es una pérdida de tiempo.

Tenga en cuenta que probablemente no sea la única empresa de limpieza a la que llaman. La clave es averiguar qué quiere la persona que llama y luego encontrar la manera de proporcionárselo. Para hacer eso, necesita establecer una relación, lo que hará que se abran y le digan cuáles son sus deseos y necesidades.

Para establecer una relación con la persona que llama, debe obtener su permiso para hacer preguntas. Puede decir algo como «Me encantaría cotizarle el precio de la limpieza de su casa, pero para poder ofrecerle el precio más exacto por teléfono, tendré que hacerle algunas preguntas». 

Ahora, la mayoría de las personas responderán a sus preguntas, pero si se resisten a brindarle información, es porque no confían en usted o porque no está haciendo las preguntas correctas. Para ganar su confianza, asegúrese de mostrar una actitud solidaria para que se den cuenta de que su objetivo es ayudarlos a tomar una decisión informada. No intentes fingir esto porque verán a través de ti: la mayoría de las personas pueden reconocer quién es sincero y quién solo está tratando de hacer una venta.

Preguntas para hacerle al cliente potencial

Aquí hay algunas preguntas que debe tener en su teléfono para asegurarse de que usted y todo su personal estén reuniendo la información necesaria para proporcionar una cotización telefónica:

• ¿Dónde está ubicada la residencia? (ciudad, área de la ciudad, subdivisión …)
• ¿Qué tipo de servicio necesita? (una vez, recurrente, mudanza …)
• ¿Con qué frecuencia le gustaría que limpiemos su casa? (si buscan un servicio continuo)
• ¿Ha utilizado alguna vez un servicio de limpieza? Si es así, ¿cuándo fue el último servicio?
• ¿Por qué dejó de utilizar su último servicio de limpieza?
• ¿Puedes decirme los pies cuadrados? ¿Numero de habitaciones? ¿Cantidad de baños?
• ¿Un piso o varios niveles?
• ¿Número y tipo de mascotas?
• ¿Cuántas personas viven en la casa?

Asegúrese de obtener su dirección de correo electrónico. Esta es una de las piezas de información más importantes que puede obtener de su cliente potencial para que pueda continuar comercializándola si no reserva una limpieza en este momento. Hágales saber que va a enviar un cupón por correo electrónico (asumiendo que se ajustan bien después de hacer sus preguntas), y también les enviará promociones de descuento como aperturas de última hora cuando estén disponibles. Eso suele hacer que renuncien a su correo electrónico. Luego, asegúrese de ponerlos en su sistema de automatización de correo electrónico para que pueda comenzar a comercializarlos.

Preste atención a los resultados que busca la persona que llama.

Todos tienen su propia visión de lo que hace que una casa esté limpia, así que tenga una buena idea de cuáles son sus expectativas desde el principio. Para hacer eso, dedique tiempo a hacer preguntas y escuchar sus respuestas. ¿Necesitan algún servicio especializado o limpieza personalizada? ¿Se requieren instrucciones específicas de limpieza del hogar?

Dicho esto, trata de no hacer tantas preguntas que sientan que te están contando su historia de vida; perderás rápidamente su confianza si sigues ese camino. Es mejor dejar las preguntas que no son relevantes para establecer un precio para más adelante.

¿Qué hace una vez que ha hecho todas sus preguntas?

Debería poder darle a la persona que llama un «precio estimado» basado en la información que le proporcionó. Tenga claro que esto es solo una estimación y que puede fijar un precio sólido cuando camine por la casa o después de la primera limpieza.

Este es también el momento de indicar cuál debería ser el siguiente paso. No permita que la persona que llama diga «gracias» y cuelgue. Mire el horario y déles varias opciones para que puedan elegir un horario y anotarlo en el calendario.

Programar la limpieza programada es la clave para convertir a los prospectos que llaman para pedir información y un precio. Las decisiones de compra rápidas son la norma en estos días, por lo que si no lo reserva ahora, es probable que su competidor lo haga.