Cada propietario de una empresa de limpieza del hogar debe lidiar con cómo fijar el precio de sus servicios. ¿Eliges un número que es unos dólares menos que el de la competencia? ¿Elija uno que cubra sus costos más un porcentaje aleatorio? ¿Debería seguir su instinto o elegir un precio de la nada?
Si bien estas estrategias son comunes, no dan en el blanco. La verdad es que su servicio vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por él. A esto se le llama “precio basado en el valor” y ofrece el potencial de maximizar las ganancias para su negocio de limpieza del hogar.
Estrategia de precios de limpieza de casa
Hay casi tantas formas de fijar el precio de un servicio como empresas que ofrecen servicios. Dicho esto, hay tres estrategias que suelen servir como punto de partida para la fijación de precios.
La fijación de precios de costo más es el costo de hacer negocios más un porcentaje de margen. Esta es una estrategia simple que asegura que siempre cubrirá sus costos. ¿El problema? Los costos fluctúan, lo que significa que perderá ganancias si no ajusta los precios con frecuencia para obtener su margen.
Los precios basados en la competencia se basan en lo que cobran otros en su área por el mismo trabajo. Elegir un precio en el medio del paquete significa que su precio no es ni demasiado alto ni demasiado bajo. ¿El problema? Usted no se destaca en el mercado abarrotado y competir solo por el precio lo coloca en una carrera hacia el fondo.
La fijación de precios basada en el valor es establecer un precio basado en lo que los clientes objetivo creen que vale el servicio. Es más ambiguo que usar una fórmula matemática simple, pero desvía el enfoque del precio y lo que hace que su empresa y servicio sean especiales.
Los expertos comerciales coinciden en que, en la mayoría de los casos, la mejor opción es la fijación de precios basada en el valor. Los modelos de precios basados en la competencia y el costo-plus ponen el foco en su empresa o en la competencia. La fijación de precios basada en valores, por otro lado, destaca al cliente, haciendo que su voz sea el centro del proceso de fijación de precios.
¿Está listo para cambiar la conversación con los clientes potenciales del precio al valor que ofrece su empresa?
Introducción a los precios basados en el valor
Su servicio proporciona valor a sus clientes. Cuánto están dispuestos a pagar es un reflejo de cuánto valor perciben. Para implementar una estrategia de precios basada en el valor, primero deberá investigar un poco.
- Este tipo de precio funciona mejor cuando se dirige a un segmento de mercado específico, no a «todos los propietarios de viviendas». Sea muy claro sobre su cliente ideal. Luego, encuestéelos y / o entrevístelos para comprender mejor por qué contratan a un limpiador de casas. ¿Qué les importa más? ¿Qué resultados esperan? ¿En qué características y beneficios dan importancia?
- A continuación, si su servicio no estuviera disponible, ¿a quién contrataría su cliente ideal? Este competidor, denominado la «siguiente mejor alternativa», se convierte en el punto de partida para comparar y calcular su precio basado en el valor.
- ¿Qué separa a su empresa y servicio de la siguiente mejor alternativa? Todas las empresas de limpieza promocionan su «increíble servicio al cliente» o su «atención al detalle». Su objetivo aquí es ser específico (es decir, «calificación de satisfacción del cliente del 98%» o «Más de 300 clientes satisfechos que se han quedado con nosotros 3 años o más»). Hablar con sus clientes satisfechos actuales puede ayudarlo a descubrir cosas que tal vez no se le ocurran.
- El paso más difícil es poner una cifra en dólares en la diferenciación. ¿Exactamente cuánto vale trabajar con usted frente a la siguiente mejor alternativa? Haga una suposición fundamentada y luego valide sus suposiciones mediante encuestas y / o entrevistas a los clientes. Pregunte «¿cuánto más estaría dispuesto a pagar por _____?» y encuentre una cantidad promedio en dólares.
Precios basados en el valor en acción
Cambiar de un modelo de precios básico y tradicional a un precio basado en el valor puede ser un camino largo y difícil. Puede llevar tiempo encontrar el precio correcto, y puede haber algo de prueba y error involucrado en encontrar ese punto óptimo.
Para tener éxito, deberá creer en lo que está haciendo. Si realmente no cree en el valor que brinda a sus clientes, nadie más lo va a creer tampoco. Deshágase del diálogo interno negativo en su cabeza y comience a creer que es perfectamente capaz y digno de tener un negocio de limpieza rentable.
Los clientes sienten confianza en sí mismos y se sienten atraídos por ella. Debe tener confianza en su propia capacidad como propietario de un negocio y demostrar esa confianza a través de su presentación: mantenga la cabeza en alto, hable con fuerza y sonría. Esto no significa ser arrogante. Sea humilde y haga saber a sus clientes que está agradecido por sus negocios.
Otra clave para implementar precios basados en el valor es promover su ventaja competitiva. Eduque a los clientes potenciales sobre el valor que ofrece su servicio de limpieza.
- Dígales lo que está haciendo para proteger su propiedad (verificación de antecedentes, capacitación en seguridad)
- Hable sobre su baja rotación de empleados, lo que ayuda a asegurarles que no tendrán un limpiador diferente en su hogar cada semana.
- Muéstreles su programa de control de calidad para que sepan que tiene procedimientos para inspeccionar el trabajo que se realiza en su hogar.
- Hable sobre lo que lo distingue durante las llamadas de ventas
Si un prospecto lo desafía con el precio, explique por qué es más alto que el de la competencia. ¿Qué te hace diferente? ¿Qué hace que valga la pena el diferencial de precios?
La razón por la que tantas empresas de limpieza evitan los precios basados en el valor es el temor de alienar a ciertos compradores. Sin embargo, la verdad es que si todos dicen que sí a su precio sin retroceso, es una señal segura de que tiene un precio demasiado bajo.
No ganarás todos los trabajos y tendrás que estar preparado para decir no a los clientes potenciales malos. El marketing y las ventas son una vía de doble sentido. Los clientes buscan el proveedor de servicios adecuado y usted debe buscar los clientes adecuados. Desea filtrar a los que no son ideales y atraer a los que lo son.
Perder en el negocio de las personas que solo se preocupan por el precio le permite dedicar más tiempo y energía a complacer a los clientes que están dispuestos a gastar dinero en su servicio de alta calidad.
El uso de precios basados en el valor puede ayudarlo a salir del juego de competir solo por el precio. Identifica a tu cliente ideal, define el valor que le brindas y grita desde los cuatro vientos cómo resuelves su problema. Poner esto en práctica puede mejorar sus resultados y ayudarlo a destacarse en un mercado abarrotado.
